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招商規劃及策略

招商規劃及策略

作者 : 鄉林集團BOT專案執行長/購物中心事業處副總經理洪聰貴

招商的結果和品質將影響整個商場的未來發展和價值，但很多規劃者，卻較視了它的重要性，而到最後必須承受莫大的損 失。招商絕不是一項單純的招聘廠商的工作，它的複雜度絕不亞於其他規劃工作，招商者更必須具備無比的勇氣毅力、創造能力和熟識市場脈絡方能把招商工作流暢 地完成。

招商是「人對人」的、是充滿選擇和變化的工作。招商的重要工作是吸引廠商參與個案的慾望和透過精確的規劃，將所有參與廠商凝聚成能吸引消費慾望的力量。

招 商是一門藝術，也是一門技術。其中工作的拓展，需要許多正確的市場資訊、實際的經驗和臨場的直覺。只有不斷地對市場、消費者、廠商和個案本身作出多方面的 調查、分析與研究方能使招商工作得圓滿完成。更重要的是，招商的秘訣是認知如何產生與執行目標廠商的承租意願，所以成功的招商除了掌握市場現況外，無限的 想像空間和勇敢創新的極積態度也是非常重要的。以下的說明將介紹招商工作的一些概念與原則。一般而言，在實際的招商工作中，很多時候計劃與結果的距離相差 甚遠，所以必須保持隨機應變的彈性和永不言敗的決心。

除此之外，招商工作進行前的準備作業也是非常重要，其中包括實質的與心理的，以下是各項目的介紹：

一、有效的組織招商工作

招商其實沒有什麼特別的秘訣，只有細心和周詳的事前計劃、預先訂定目標方向及策略、準備所有相關招商工具和深入了解個案本身的優缺點和不斷接觸市場動脈，將使繁複的招商工作得以比較容易完成。

招商的大原則就是把最優秀和最強的廠商組合填配在商場內所有可出租的空間。為了達到目的，所有招商人員必須深入了解商場本身的個性、定位、市場中消費大眾的需求和目標客層，然後再訂定目標廠商組合及其至少二至三個替補方案。有效的組織有：

爭取/選擇最適合的主力廠商 每一個商場內都有其大型和中型主力廠商(Anchors & Mini Anchors)。對整體商場而言，這些主力廠商能帶給商場的優勢如下：
大部份的大型主力廠商通常都需要很多面積，也因如此，它們將帶給商場很穩　定的收入，但因為面積大所以租金都不會很高。
所有主力廠商都應該有其吸引人潮和吸引其他中、小型廠商的本領，但很多的　情況下，它們會在商場內形成與其他廠商的內部競爭。因為很多主力廠商的經　營業種非常廣泛而形成(Category Killer)強力而恐怖的競爭原素。

主力廠商之選擇必須就以下客觀因素訂定之：

廠商之國內外知名度。
是否經營項目和業種與商場整體組合相互搭配。
廠商本身現在國內的發展及未來的潛力。
其他廠商對該主力廠商的印象和吸引力。
廠商是否是該項目中最出色的代表。
當設定主力廠商後，招聘這些廠商的工作便需要立刻積極進行，並必須在建築設計確定前把最主要的幾個大型主力廠商簽訂，因為：

進一步確保出租率和租金收入。確認大型主力廠商的結構和建築需求。大型主力廠商之進駐，將更落實商場之形象和方向。


行銷策略與工具製作在確定目標廠商組合後，招商的行銷工作就必須開始。招商中的行銷工作包括企劃、預算、策略、時間表及執行者均必須有周詳的計劃按部就班的進行。行銷項目包括有：
招商說明書
開發案模型
廣告、公關 發表會 媒體訪問等

除了以上之籌備工作外，精確的消費市場調查、研究和分析是非常重要的。招商開始前、進行中及結業後均必須不斷的針對目標市場作出研究分析，以掌握市場現況和消費者的喜好。

招 商工作並非一個人就可完成的，個人英雄主義只會令進度落後。招商工作是團隊性的工作，講求的是團隊精神。在招商過程中每位成員將被委派不同的業務，有一些 業務是可個人完成的，但有一些卻必須團隊來解決。在此所提之團隊精神是指各成員均朝同一個目標以互相勉勵、積極主動的伸出援手、提供善意意見和關懷團友的 精神完成艱巨的招商工作。


二、招商人員之準備工作

如前所述，招商是非常人性化的工作。每一個成功招商個案，從第一次接觸到完成簽約均是由人完成的，所以每位招商人員在開始工作前的心理和實際的準備是很重要。以下為每位招商人員在工作前必須準備的項目：

心理準備

每 位招商人員必須把招商工作視為一項挑戰和樂趣，而不是單純的工作。招商　人員必須充滿與廠商溝通的熱忱，永不言敗地按團隊〔包括自己〕認定正確的廠商組合 完成招商工作。挫折是一定會有的，而且會常常碰到。所以招商人員必須擁有寬大的情操和願意尋求協助的心理化解挫拆感。招商工作必須在頭腦清醒時進行，所以 情緒的控制是非常重要的。

實際準備

了解廠商組合的內容和其意義。它不一定是您最喜歡或認同的，但我們都必須　相信團隊經過多次溝通和討論的結果的精確性。
從頭開始參與才能真正了解組　合之形成的原因。
不斷地進行小型的市調和蒐集廠牌。
與廠商多加接觸和了解廠商的經營模式，這樣大家就能就面積需求、付租能力、業績和設店習慣等資料作為廠商組合的依據和與廠商洽談時提高效率。不斷地研究當地市場，了解市場需求與喜惡。
精確了解工程進度與內裝程序。
謹記平面規劃與日後整體經營理念。
了解整體財務運作與租金收入目標。
了解主力和次主力廠商的特質。
熟讀租賃契約內的所有條款。
熟讀管理經營手冊之內容。

(三)徹底了解商品

對一個招商人員或日後的經營管理人員而言，必須要徹底了解所出租和承租的商品內容。在此商品分為兩種：

購物中心部份

如 前所述招商工作是一門與人之間的工作。試想一位汽車銷售員對汽車的性能、配備和特性一知半解時，您會相信他而跟他買嗎？在與廠商介紹和斡旋時，招商人員的 口才和應變能力是重要的，但廠商最終將根據準確的資料和是否可從中獲利的考慮下作決定的，而非因為關係好或口才了得就可以的。以下的清單就是任一位招商人 員必須徹底了解的項目：

總數地板面積／每層樓地板面積／公設比／實際使用／招商面積／樓板高度／　樑下高度／冷氣系統／電力供應／油煙排放不法等數字。
總停車位數，分佈設計，與商場連接之動線等。
全案的周圍環境，包括附近租金行情、市場需求、消費習性。商場內的動線、店舖的面積，建議把整份平面圖印在腦子裡。
內部規劃，包括：業種業別之界定、廠商組合、商場的整體營運目標、目標廠商之界定、目標租金收入、標準合約內容等。

經營管理細節：熟知所有經營原則和規則，這樣可避免在招商過程中，作出過份的承諾。
建築進度／內裝管理：熟知所有與工程有關的細節〔如：總進度、審圖辦法和流程、廠商進場施工手則與流程、建材之要求等〕。
因為招商的工作人員必須負責在進度內監控及完成廠商進場施工前後的所有溝通工作。
了解全案的內裝設計觀念和使用的物料。
熟讀招商條件如：租金底線、抽成比例、管理費、廣告費、免租裝潢期、租期和年調幅率等。
招商人員必須了解其中的彈性和堅守的原則。
熟讀合約內容、徹底了解公司所不可放棄的原則和可溝通的小彈性的所在。
掌握競爭對手的進度，並將資料提供予招商團隊作出策略應變工作會報／腦力激盪會議。
研究並發揮案子本身的優缺點和訂立其獨立的個性。


廠商部份

讓我們回到剛才的例子，如果汽車銷售員完全不了解不同層次消費的需求，那就會有介紹一部超過一百萬的進口車予一個剛出社會的新鮮人或介紹一部三十萬的國產車予企業老闆的情形出現。在招商的人員而言，消費者就是廠商，而廠商的背景和需求對招商人員而言必須瞭如指掌。

公司背景／歷史／店數／地點／平均營業員／開發人員／財力等。
公司的開發計劃／時程／面積／呎吋／合作方式等。經營手法／毛利率／付租能力／/經營整　體利潤。商品品質／號召力／價位／競爭／提帶率／進貨／存貨量／來源地／折扣策略等。
店內之營運／銷售品質和方式等。

四、招商記錄

準備完整的招商記錄，摘錄廠商的所有需求、聯絡資料、承租條件和每一次洽談內容／結果／追蹤項目等是非常重要的。在簽訂合約後，必須立即為廠商開立租賃資料檔案，摘錄所有合約中之商業條款及特約條款等資料以便日後經營作業。完整的招商記錄有以下的好處：

追 蹤招商進度和掌握廠商的談判策略。 完整的記錄可以方便團隊中任一人隨時替補該案之專案人員。讓經營單位易於接手。不幸的如廠商未能達成協議，招商團隊和經營單位，還是可以在適當繼續開發該 潛在廠商。完整的租約記錄可協助經營單位了解到期日，並預先作出妥善安排。經營單位可從業績報告中，協助廠商加強營業效率。

五、開發廠商

沒 有一個商場的內容是不與其他競爭對手重覆的，關鍵只在於重覆率的高低程度而已。如果希望降低重覆率，唯一的方法就是不斷的開發新的廠商和商品。但必須注意 的是開發廠商應有一個明確的方向和制度為：明確了解個案本身那一些項目需要新的商品。 透過其他廠商介紹或在市調時發掘新商品來源。訂定對新商品的廠商的最低要求和培養辦法。

六、達成協議

招商的最終目標就 是要使業主與廠商達成商業上的協議，而這也是最困難的一部份。業主的要求通常都會比廠商所願意投資設店的條件高，招商人員的責任就是：盡量拉近雙方的距 離，讓雙方均能獲利的情況下簽約。 讓廠商正確地了解其未來的營業潛力和其他周邊優勢如與優良的廠商為鄰、主力廠商有足夠的號召力人潮的力量、現有市場的優勢分析、經營理念與廠商共存共榮的 關係。 替廠商分析其進駐的利弊因素，如：比較其現有業績和承租條件的差異性、其他同
類型廠商的看法與策略、最差情況的預估。
讓業主了 解最悲觀的情況，利用市場現有資料讓業主更深入了解全案的實際市場價值。千萬不要為了表現自身的能力而高估租金收入和廠商內容，通常越有能力的招商專業越 是能反應真實市場狀況予業主了解，畢竟能力的高低必須從達成率來表現。當然，這不代表招商人員應盡量壓低預算以便作業。招商人員必須具備創意，為廠商和業 主想出最好的合作與設店方案。 其實，當廠商對設店開始產生興趣時，一切的談判／斡旋的內容將會在承租條件中打轉。而條件中最重要的就是租金價值、收取方式和管理及廣告費等營運成本。如 前所述，談判的技術是日積月累的，對剛入行的招商人員而言，在經驗不足的情況下，有以下的建議以加快能力的補強：
在主管的協助下，設計一個假設廠商及需求。
再從中擬定二至三套洽談策略與條件的方程式。
以角色扮演的方式與主管不斷的演練，根據結果調整策略與方程式。
多與廠商接觸，以了解不同行業的需求。
將所有可能在談判中發生的數字與資料銘記心中。做好所有上述的準備工作。
招商的品質和續效是影響購物中心的業績是否能順利開展的主要因素。
招商是一份既複雜又有趣的工作，因為它所帶給個人的挫折與成就感是成正比的。所以在重申招商人員的情緒掌控(EQ)是很重要的。

招商絕對不是一份單純尋找廠商進駐的仲介業務，相對它是一份混合很多不同專業領域的工作。每一位招商人員均必須保持相當的專業精神執行任務，以最有效的方法完成工作。

要 清楚租賃是購物中心成功與否的關鍵，為了有效執行，租賃規劃必須慎重的編組，了解業種組成，配合購物中心實質環境、市場趨勢、競爭者，並將過去租賃記錄作 有系統的整理，考量具創造性空間使用計畫，當計畫確定尋求承租戶時，必須確認該承租戶對購物中心整體是有所助益的，租賃協商的重心在於讓業主和承租戶同時 滿意約定的條款，包括租金計價方式、營業額計算方式、稅負、營業表現、空間使用條款、公共區域費用分攤、租賃附帶條款等等。

公設保留地變更草案 7月報院

（中央社記者林惠君台北28日電）內政部長李鴻源表示，公共設施保留地變更草案預計7月提報行政院，地方政府4年內通盤檢討2.5萬公頃的公設保留地，對地方政府會有胡蘿蔔和棒子。

立法院內政委員會邀請李鴻源進行「我國都市更新發展之實務問題及公共設施保留地解編作業現況」專題報告，李鴻源備詢時，作以上表示。

國民黨籍立法委員江啟臣表示，雖訂有解編4原則，但他擔憂公設保留地解編到最後一個都沒有？他認為內政部角色重要，如全由地方政府進行，不可能解編，因此，由內政部落實與執行很重要。

江啟臣建議內政部應該要每5年進行檢討與追蹤。

李鴻源表示，內政部已訂定解編期程和經費，並要求地方政府在4年內提出通盤檢討，假如地方政府不遵守檢討的4個原則，內政部會有因應措施。

李鴻源指出，已與地方政府召開座談會，預計7月草案出爐並提報行政院，核定後即可進行。

李鴻源說，他不太擔心地方政府不願意解編，因2.5萬公頃公設保留地如解編，透過都市計畫或土地重劃，地方政府拿到約50%高價值土地，也有籌碼藉此讓都市更漂亮，或解決財政負擔與社會問題。如果不解編，會一直是學校用地；解編後可能是商業用地，因此，他估計地方政府會很積極。

李鴻源指出，內政部會進行督導，對地方政府一定會有胡蘿蔔，也一定會有棒子。

內政部書面報告提出公設用地檢討原則，機關用地及其他公民營事業用地，除指定用途機關仍有具體事業財務計畫及預算者外，其餘均變更為其他適當分區或用地。

學校用地部分，尚未徵收及已徵收未開闢的學校用地，應由教育主管機關審慎評估未來學生數，無實際需求者，宜變更為其他適當分區或用地；現有低度利用者，研訂整變計畫辦理檢討變更，及活化再利用。

內政部表示，營建署已組成工作小組，預訂4月召開第2次會議，等「都市計畫公共設施保留地檢討變更作業原則（草案）內容討論確定，儘速提內政部都市計畫委員會報告，預計7月依行政程序報行政院。

資料來源：中央通訊社網站

http://www.cna.com.tw/News/aFE/201303280106-1.aspx

正向思考力量大；意念成就事實

正向思考力量大；意念成就事實

正向思考是有力量的，你相信什麼就會看見什麼，你相信什麼就會創造什麼!
所以忘掉吃的苦中苦方為人上人，重新設定成：我要輕鬆成功、輕鬆賺錢、輕鬆的心想事成。我相信每一件事都會在最恰當的時間以最美妙的方式發生；我運用能量來創造，好事總是輕易地降臨；我讓自己擁有的比夢想的更多；環繞我的事物反映了我的活力與能量；我邀請並開放更美好的事物進入我的生命。

「BOBO 族-新社會菁英的崛起」書中談到....現代的社會菁英是創造者，他們敢於探究、實驗和夢想，他們希望能夠不斷探索，並超越自我的極限；這是主權的最高象 徵─只要煩悶一來敲門，就能夠上路去尋找新的意義...　他們問的是「這個工作會讓我的心唱歌嗎?」在此，自我養成、心靈探索是必要的...　問問自己 「我的生活會讓我的心唱歌嗎?」

人們常將靈性的追求排除在真實人生之外，其實內在的覺醒是可以在工作中、在行住坐臥間的。如果你問自 己「如何能夠花更多的時間做愛做的事，發揮天賦才能，執行人生使命服務人群並享有豐渥的生活?」，那麼你會發現靈性創造的法則是最直接、最有效的方法來創 造財富，達成夢想、心想事成。

《意念成就事實》
每個人都有與生俱來的天賦與才藝，擁有創造無限豐盛的答案與技能。信賴所有發生的事都是為了帶來更大的好處，在生活中增加所欲金錢或事物的能量流，認出並釋放不合宜的老舊模式與能量，向新的機會、想法、觀念、感覺開放，允許靈魂的 更高能量進入你，錢財與豐盛自然毫不費力的湧入。每一件你所創造的事，都是為了帶你更多的成長、擴展、更新與活力；事物的離去，往往為了騰出空間讓更好的 情況進入你的生活，如此簡單地經由改變心態，可以改變生命。

每一個問題都會同時帶來禮物；每個逆境也都包含著更有價值的種子。
一切都是最好的安排。
你的想法創造你的實相。
改變想法，可以改變生活。
信任生命的無限可能將可以加強創造力，吸引更多的機會到身邊來。
把焦點與能量密集地放在想要的事物上，潛意識自動會幫你創造。
你的念頭決定吸引來的事物。
你不會因為討厭什麼而把那件東西推開；厭惡貧窮，並不會變得富有。
思想導引能量、能量追隨思想，焦點在那裏，就得著什麼。
清楚感受金錢與富裕的感覺，越容易吸引它成真。
頭腦是意念的廣播站，十兆個小僕人在此幫你工作，腦中的細胞具有形成力量的能力，如果你想得到什麼，就一次又一次的想著它吧。

重複是非常有力量的，重複的肯定句把讓你創造事物的正面信念根植於潛意識，潛意識自然為你創造。你的潛意識接受任何有關成功與失敗的信念，其結果能讓你成功 也能讓你失敗。當信念非常正面積極、明確堅定，透過不斷重複影響潛意識，強化專注力，你能改變想法，因而改變生活。當你一再重複積極的信念，你直接向潛意 識作用，透過潛意識為你顯化成真。

因此～　大膽地擁抱創造的極限，以無限的方式思考，追求你曾經夢想的所有事物吧！

成功者的人生經驗，謹記在心，一句話或許就能扭轉你的命運。

成功者的人生經驗，謹記在心，一句話或許就能扭轉你的命運。

1. 壹傳媒集團主席黎智英：對現在的自已殘忍，才是對未來的自己慈悲。
2. 名廚阿基師：讓自己能被利用，機會自然來。
3. 新興市場教父墨比爾斯：別把放棄當作問題的答案。
4. 知名主持人豬哥亮：挫敗像好書，要不時翻閱、謹記在心。
5. 知名主播沈春華：勇於割捨，才能開拓人生新局。
6. 台積電董事長張忠謀：我工作，所以我存在。
7. 統一超商總經理徐重仁：用心，就會找到用力的地方，沒有最終的答案，但永遠有更好的答案。
8. 王品集團董事長戴勝益：不要怕別人怎麼想，做一個可以決定自己位置的人。
9. 美國石油大王洛克斐勒：走上坡的時候，要對別人好一點，因為你走下坡的時候，還會碰到他。
10. 赤鬼牛排董事長：成功之前，得先闖過九十九條失敗的路。
11. 長江實業主席李嘉誠：經營企業就像奧運賽跑，比競爭對方好一點、快十分之一秒就會贏。
12. 奇美電創辦人許文龍：跌倒了不要急著站起來，看看地上還有什麼能撿的，再站起來。
13. 華新麗華集團創辦人焦廷標：第一不是爭來的，是一步步慢慢做起來的。
14. 台塑集團創辨人王永慶：要累積成功的企業，需要耗時數十載；但要倒閉，卻只需要一個錯誤的決策。
15. 外資金童陸行之：不要懷念過去的成功，要不斷的超越並放棄舊我。
16. 股神華倫．巴菲特：要在別人貪婪的時候恐懼，而在別人恐懼的時候貪婪。
17. 日圓先生神原英資：不要成為追求金錢的人，而是要成為讓金錢不請自來的專才。
18. 債券天王比爾．葛洛斯：投資人必須提防很多東西，尤其是自己。
19. 高雄圓山大飯店廚師葉宗奇：苦久了成果一定是甜的！
20. 美國脫口秀主持人歐普拉．溫芙蕾：這一刻盡全力去做，讓你在下一刻立於最好的位置。
21. 名作家候文詠：夢想與理想不同，不用負責的是夢想，要去做、去負責的叫理想。
22. 明基友達集團董事長李焜耀：逃避是最容易的選擇，卻是最不負責任又最無效率的選擇。
23. 現代舞大師瑪莎．葛蘭姆：火能驗明真金，逆境能鑑別堅強的人。
24. 抗癌鬥士何亞倫：把自己推到極限拿回生命掌控權！
25. 信義房屋董事長周俊吉：不能通過挫折考驗的熱情，是沒有價值的。
26. 1111人力銀行執行長李紹唐：別因為一、兩個人不喜歡你，而離開好公司。
27. 鴻海集團總裁郭台銘：趁年輕、多犯錯，學失敗而不是學成功！
28. 英業達集團會長葉國一：別管贏過誰，只要每天超越自己就好。
29. 慈濟基金會創辦人證嚴法師：人生不一定球球好球，但是有歷練的強打者隨時都可以揮棒。
30. 台達電子董事長鄭崇華：過去對的事，明天不一定對，否定自己才會進步。
31. 伊麗莎白雅頓台灣總經理許靜媛：成功的人承認錯誤，然後找方法解決。
32. 蘋果創辦人史帝夫．賈伯斯：求知若渴，虛懷若愚。
33. 資誠會計師事務所所長薛明玲：成功不是屬於跑最快的人，而是不斷在跑的人。
34. 廣達電腦董事長林百里：你只有自己做的更好，才可以淘汰你的競爭者。
35. 金仁寶集團董事長許勝雄：領導者，一定要把小我縮小，大我放大。
36. 群邑台灣區董事長兼總裁余湘：刁鑽的客戶，才能訓練出好員工。
37. 橫掃日本圍棋界的22歲女棋王 - 謝依旻：人生沒有完美的勝利；無論輸贏都必須謙卑檢討。
38. 創新工場執行長李開復：在成功的道路上，每個人都有選擇的權利，不要把一切歸於宿命。
39. 遠雄企業集團董事長趙藤雄：觀念、態度決定命運；用心、細心決定成敗。
40. 宏碁集團創辦人施振榮：挑戰困難、突破瓶頸、創造價值。
41. 樂陞科技董事長許金龍：從錯誤中，找到力量。
42. 統一企業董事長高清愿：有興趣，再難的事也不覺得苦。
43. 投資大師彼得．林區：不進行研究的投資，就像打撲克從不看牌一樣，必然失敗。
44. 富邦投信董事長曹幼非：投資，是終生的學習。
45. 日本股神是川銀藏：股市中賺錢的只有兩種，一種是真正知道內幕消息的人，一種是始終堅持操作紀律的人。
46. 香港股神曹仁超：努力拼到最後一刻，就能見到機會。
47. 金融大鱷喬治．索羅斯：承擔風險無可指責，但同時記住千萬不能孤注一擲。
48. 摩根大通銀行台灣區總裁錢國維：寧靜、淡泊、遠慮、宏觀。
49. 財經專欄作家黑傑克：投資判斷力，來自不斷地閱讀與思考。
50. 德國證券界教父安德烈．科斯托蘭尼：只有仔細分析失敗，才能從中獲利；只有慘敗才會讓人回到現實。
51. 暢銷書作家王文華：別把夢想遺落在起跑點。
52. 《哈利波特》系列小說作者J.K. 羅琳：只要有足夠的膽量，任何事情都可能發生。
53. 「大仁哥」陳柏霖：人生可以不只是個棋子，而是下棋的人。
54. 知名網路作家九把刀：人生不可能總是順心如意，但持續朝著陽光走，影子就會躲在後面。
55. 「沈佳宜」陳妍希：接受過去的自己，才能期待未來的自己。
56. 《賽德克．巴萊》導演魏德聖：為了成為黃金，有時候你必須忍受當坨大便。
57. 全球超極馬拉松運動選手陳彥博：越謙卑看的越廣，越感恩體會更多。
58. 雕塑大師朱銘：沒有做就不知道會不會成功，失敗再說。
59. 巴克萊資本證券亞太區下游硬體製造產業首席分析師楊應超：不敢冒險，才是最大的風險！
60. 政治大學教授吳靜吉：超越時空，想像世界的可能性。
61. 超極馬拉松選手林義傑：如果只是為了逃避而選擇一條便捷的道路，那麼永遠都不可能得到自己想要的。
62. 中國科技大學財稅系講座教授曾巨威：培養自己，具備「土地」的本事。
63. 雲門舞集創辦人林懷民：對待失敗的態度，不是淡然處之，而是『記住』。
64. 《今週刊》發行人謝金河：放空自己，永保一顆飢餓的求知之心。
65. 中信金控董事長辜濂松：艱辛的考驗和挑戰給人信心，你對得起自己、尊敬自己，別人才會尊敬你。
66. 旅美棒球投手郭泓志：沒有失敗這件事，只要你能在裡面學到一些事情，就是成功。
67. 美國聾啞教育家海倫．凱勒：遇到困難時，不是用眼神哀求、言語喝止，而是用雙手扭轉它。

有錢人想的不一樣...

有錢人	窮人
相信「我創造我的人生」	相信「人生發生在我身上」
玩金錢遊戲是為了「贏」	玩金錢遊戲是為了「不要輸」
努力讓自己有錢	一直想要變有錢
想得很大	想得很小
專注於機會	專注於障礙
欣賞其他的有錢人和成功人士	討厭有錢人和成功人士
與積極的成功人士交往	與消極的人或不成功的人交往
樂意宣傳自己和自己的價值觀	把推銷和宣傳看成不好的事
大於他們的問題	小於他們的問題
是很棒的接受者	是差勁的接受者
選擇根據結果拿酬勞	選擇根據時間拿酬勞
想著「如何兩個都要」	想著「如何二選一」
專注於自己的「淨值」	專注於自己的「工作收入」
很會管理他們的錢	很會搞丟他們的錢
讓錢幫他們辛苦工作	辛苦工作賺錢
就算恐懼也會採取行動	會讓恐懼擋住他們的行動
持續學習成長	認為他們已經知道一切

企業建構未來 先找對的人

【2006/08/21 經濟日報】
 在美國銀行體系開放自由化前夕，昆里（Richard P. Cooley）接任富國銀行（Wells Fargo）執行長。他面對的是未知的混亂，有如一個登山家面臨從未有人攀登過的岩壁：他無法預料接下來有什麼狀況，如果遇上暴風雨，他可能送命。

昆里這時定下什麼計畫，來面對這片渾沌？

他沒有訂計畫。

正確地說，他不是問接下來「該作什麼」，而是問接下來「該用誰來處理問題」。

面對未知的處境，想在嚴厲的環境中爬上山壁，最好的策略是什麼？當然是找一位經驗豐富的山友作伴，找一位能應付任何突發狀況的人。

最佳策略 挖掘最適當人才

昆里說：「這就是建構未來的方式。如果我不夠聰明，沒有察覺即將發生的改變，他們會幫我注意。他們也有足夠的彈性面對這些問題。」

靠著「為企業不斷注入人才」，昆里在業界打造出最好的經營團隊。昆里帶領下的富國銀行表現超出股市平均的三倍以上；而在同時，銀行業的表現卻低於市場平均59%。

昆里的例子說明讓一流企業崛起的重要原則：「先找對人」。

先讓對的人上巴士，請不對的人下車，並且把對的人放在對的座位，然後才開始想巴士該開到哪裡。不過在請不對的人下車前，優秀的管理者會先問：是我們的巴士乘員有問題，還是座位分配不對？我們是不是把對的人放到錯誤的位置上？

誰才是該上車的對的人？我建議用五項標準來判斷：

五項標準 判斷誰是對的人

1.對的人符合企業的核心價值 
偉大的企業通常培養出緊密、甚至有如密教般的企業文化。不能認同企業文化的人就像病毒，會被抗體排出企業。Nucor鋼鐵公司以高要求的工作倫理自豪，據說，曾有一名偷懶的員工，被憤怒的同事揮舞鐵條趕出工廠。

人們常問說，要怎樣讓員工認同企業價值？答案是根本不必這麼做。你要作的是只雇用那些認同企業價值的人，然後把他們放到崗位上。

2.對的人讓主管不必緊迫盯人 
一旦你發現必須盯緊某個員工，你可能一開始就雇錯人了。對的人才不必主管盯，他們需要的是引領、教導和領導，不是緊迫盯人的管理。

如果你的巴士載了對的人，就不必花很多時間「鼓舞」或「管理」他們。他們自然會注意生產力、自我督促並且自律，力求最佳表現，因為這些東西根植在他們的基因中。

3.對的人了解他們不是在應付「差事」，而是在承擔「責任」 
想想看，如果有飛航管制員說他「做完所有手冊中交代的事」，飛機卻失事墜毀，這樣的表現合格嗎？對的人懂得分辨什麼是手冊上的例行公事，什麼是他們真正的責任。

偉大的企業會造就有紀律的文化，只有思想有紀律、行動有紀律的人才能組成。紀律文化的基石就是：對責任抱著有如宗教般的信仰，然後自由地行動。

4.對的人展現「窗與鏡」的成熟態度 
當一切順遂，對的人會謙虛地把榮耀歸功於別人，像是一扇窗戶，把榮耀傳到外面。而當出問題時，對的人才就像站在鏡子前面，指著鏡中的自己說：「我該為此負責」。

5.對的人對公司和工作懷有熱情 
沒有熱情，就不可能發生偉大的事。對的人對公司、對企業目標會表現出強烈的熱情。如果你對工作沒有熱情，你最好馬上下車，不要逼自己做不喜歡的事，同時讓公司變得死氣沈沈。

惠普公司（HP）創辦人派卡德（David Packard）曾說，偉大的企業通常是被太多的機會撐死，而不是被太少的機會餓死。我們的研究支持這種說法，並得出一個無法否認的結論：偉大企業要獲得成長與成功，最缺的不是市場、科技、機會或資本。

最難作到的永遠是吸引對的人才，然後把他們放在正確的關鍵位置。

你的大巴士或小巴士有哪些重要座位？這些座位的乘員100%是對的人嗎？如果不是100%，而是90%、80%甚至70%，那麼，你的當務之急不言而喻。

爭取晉升 要積極 更要真誠

爭取晉升 要積極更要真誠

【威爾許／編譯紀迺良】 2009/07/27

亞特蘭大的無名氏問：上司最近告訴我，我非常有能力，也清楚團隊的願景，但為了可以晉升，我必須展現更強烈的個性，但生性內向的我該怎麼做？

答：首先，我們要向你表達感謝之意，因為你問了我們一直很想回答的問題，讓我們（以及讀者）可以暫時遠離美國經濟的紛擾！

現在言歸正傳：試著想像帶著一張神氣的臉，大聲閒聊，然後大笑著走到團體中心，感覺如何？恐慌？沮喪？還是兩者都有一點？

或者只是覺得擔憂，因為你知道一般人通常不喜歡虛假？如果是這樣，我們站在你這邊。有能力和有遠見是非常好的，恭喜你具有這些特質，但真誠也很重要，如果你接受了上司的建議，無疑是在否定自己。

但有一個很大的但書，就是除非你別無選擇。你的上司是想幫你，而且他是對的。過去有許多內向的人，在大企業內一直原地踏步，他們努力工作，達到工作目標，甚至超出預期，但卻很少得到應得的回報。

請注意！我們談的是大公司，幾乎所有有好點子的人都能在新創公司快速升遷；而在小公司內，只要能有績效，通常也會給個人足夠的空間做自己，但大企業的氛圍給外向者較大的優勢。

理由非常多。大企業時常需要員工轉換不同部門或周遊世界各地，外向者看起來就是更適合這些機會，由於具有領導魅力和傑出語言能力，大家認為他們較為「出眾」，能進行有力的溝通，並激勵他人，尤其在經濟蕭條期間。

外向者通常也更容易和人建立關係，這是不景氣中另一項優點。最後，在大公司外向者通常也容易使內向者相形見絀，因為外向者突出的個性使他們有更多機會向上級做簡報，這是加速升遷、脫穎而出的好方法。

事實上，大公司如此偏好外向者，使得內向者經歷像許多女性和弱勢群體在企業中受到的待遇，他們必須更努力付出，才能與他人並駕齊驅。

當然也有例外，每個人都聽過沉默、害羞、反社會或內向的人向上爬升，做出一番大事，但每個我們知道的案例，都是內向者具有特殊才能，例如，在科技方面非常有 才華，能預測趨勢，對能源市場有非凡的了解，或是在評論方面有專才。這些專家對公司的競爭力不可或缺，因此能向上升遷，儘管他們有點與眾不同，但他們的價 值在於擁有這些才能。事實上，這也是許多位居高階管理職位的內向者，成為公司智囊的原因，營運則由其他人掌理。

如果你是那些擁有特殊能力、最終將獲勝的少數內向者，那非常好，你可以繼續自然表現；但若不是，我們要回到最先所講的，如果你希望在目前的公司掌握你的職涯，你得到的不只是前進命令，而是指導建議，開始邁步出去，多發言，更常和團隊及公司內其他人聯繫，同時發揮你所有的正面能量和人格。
你 的同事會注意到並且反彈嗎？有可能。記住，他們會警覺到虛偽，但我們的建議是，繼續做並且告訴他們你正在做什麼，你只是試著將更多的內在自我帶到辦公室， 就能更有效率在團隊中工作，你甚至可以請求協助和反饋，這樣做會更好，你在公開轉型過程中展現的所有坦率，最終會對你有很大的幫助。

（作者Jack Welch是美國奇異公司前董事長）

別把生命浪費在憤怒上

威爾許專欄 : 別把生命浪費在憤怒上

【經濟日報╱編譯周子渝】

2009.04.06 03:51 am

還記得美國總統就職典禮嗎？

那不過是兩個月前的事。 經濟陷入危機，大家非常害怕，但就在那短暫而耀眼的一刻—也許還更長一點—幾乎每個人似乎都相信，偉大而必要的重建就在眼前。 人人都充滿希望。

現在他們卻充滿憤怒。

沒有人知道為什麼會出現這種糟糕的轉變，但從最近發生的事件來看，未來可能更糟。 無止盡的紓困，激烈爭吵的聽證會，大規模裁員，控管系統不該出現的失靈，企業和政府領導人的錯誤決策。 太多誠實正派的人為此付出代價。

但毫無疑問的，最近美國國際集團（AIG）的紅利爭議是情勢逆轉的臨界點。 突然間，許多人的心態從想要改變，轉為想要復仇。

他們的心情也許不難了解，但如果我們屈服於憤怒，就無法導正這場當代最根本的經濟和文化變革。

憤怒只會招致憤怒，人們往往因此做出愚蠢、短視的行為，引來的後果總是與原先的目標背道而馳。(I.E. 台灣多少人為了”屁”家族的”齷齪”而陷入憤怒中，跳脫出來，"想法子”進行改善，由制度上避免問題的再度發生!!)

憤怒無法療癒，只會分化。

這就是為什麼我們要保持希望，停止憤怒，重新聚焦在生命中美好而且絕對的事物上—一些我們姑且稱為憤怒終結者的事物。

舉例來說，就在這一刻，有好幾百個、甚至數千個聰明、專心一致的工程書呆子，正在麻省理工學院（MIT）、史丹福，或世界各地其他校園的宿舍裡，靠披薩充饑，完全不在乎外面的好天氣，而全心全意地想著酷點子。

只要耐心等待，終有一天這些書呆子和他們的酷點子，將成為企業的未來。

你也可以確定，外面有許多人對經濟衰退無所畏懼。 他們叫做創業家，在面對挑戰時他們不會投降，只會變得更加強悍。

再想想這個事實：就在此刻，每一家公司，不管大或小，新或舊，都有一群員工忙著開會，努力工作以設法保住工作。

你可以確定，就在你看這篇文章時，醫學研究員正在世界各地的實驗室每天工作18個小時，努力解開人類基因的秘密，研發超乎人類想像的新藥。 你可以確定他們大部分，甚至全部，都是被想拯救生命的渴望驅使，也許有一天，被救的會是你心愛的人。

你可以確定（好吧，非常確定），老虎伍茲在今年4月名人賽會有超人表現，全世界會在驚訝中喘息，因他復出而欣喜若狂。

你可以確定，名人賽後一個溫暖的春天，一對父母將強忍淚水，看著家庭裡的第一位成員從大學畢業。

你可以確定，他們並不孤單。

你可以確定，每當一個缺德的混蛋在破壞公司時，就有98或99名正直勤奮的人決定作正確的事。 你可以確定這些人最後會獲勝。

你可以確定，混亂的國會山莊將出現一位跨越黨派的英雄，他會讓我們知道，真正的公共服務是什麼樣子。

你可以確定，混亂結束後會有不只一位英雄。

你可以確定，今年夏天收音機上會有一首新歌，你將忘不了它美妙又有趣的旋律。 你可以確定，這首歌會一直留在我們心裡。

你可以確定，在不久的未來，我們會回頭看這些艱困的日子，然後說：「那的確很痛苦，但我們努力前進，並且學到很多東西，也降低了這件事再度重演的機會。」

你可以完全、絕對確定，當你坐在棒球場，看球季的第一場比賽、吃第一根熱狗時，熱狗的滋味就像以前一樣好，第二根的味道也不差。

最後，你可以確定，我們只舉出少數幾個憤怒終結者，還有更多憤怒終結者應該出現在這份清單。

你的清單上又有什麼？

(I.E. 體會一下這種對美好未來的”相信”，可以轉換成多大的行動力量!!

我們每個人都應該抱持著Be Pro-active: Principles of Personal Choice (正面積極的實踐力: 個人選擇原則)-----改變台灣的社會文化，才能走向”卓越”!!

每個人都可以盡一份力---改變自己，更進一步，不散佈”牢騷”，”抱怨”及”憤怒”!!)

（作者是前奇異公司董事長）

【2009/04/06 經濟日報】

戴勝益：五不經營學

戴勝益：五不經營學

一家公司的核心能力、企業價值很重要，經營是走長遠的路，不應短視近利…

【2011-09-26/經濟日報/B4版/經營管理/何秀玲】

王品集團董事長戴勝益以開創王品集團的經驗，日前接受中華民國國際行銷傳播經理人協會邀請，對於中小企業，他建議「五不原則」。所謂五不，就是「不投資股票」、「不碰政治」、「不官商勾結、互惠」、「不業外投資」、「不舉債」。

不投資股票

他說，不投資股票或海外基金等的原因，是因為這些投資工具，都是短時間的金錢誘惑。有些人認為，服務業服務客人，必須不斷向對方低頭才能賺取少許利益，但戴勝益卻不認為賺取輕易可獲取的財富，能夠持久。

戴勝益指出，「理財困難度大於經營」，一家公司的核心能力、企業價值很重要，經營是長遠的，不能貪圖近利。假如今日因投資房地產，獲得極大報酬，難道員工不會質疑，為什麼自己要這麼辛苦賣東西？即使公司賺錢，員工也會認為，老闆靠房地產賺錢，而不是靠著服務賺錢。

他說，每天員工服務客人時，如果都在擔心股票漲跌，對待客人不可能專心。因此他幫員工投資的都是傳產股，不需過度擔心漲跌問題。

不搞政治

不搞政治，是戴勝益和許多老闆不一樣的地方，他看到許多政治人物政海浮沈，若董事長自己表態政黨傾向，可能會使員工不願投入工作，他認為，這並不是理智或情緒就能控制自己。所以到戴勝益的餐廳，政治人物都知道不能發名片，選舉時他也從不投票，避免員工臆測黨派取向。

不官商勾結

不官商勾結，去年(2010)五都選舉，戴勝益堅持不涉入，也讓官員都願意用餐，因為外界不可能誤會，王品是否有官商勾結的行為，也不會拿來大作文章。

不業外投資

不業外投資，不把所有雞蛋放在同一個籃子裡，這句話大家都聽過，但戴勝益覺得，中小企業資源少、經營風險高，如果多角化經營或做不擅長的事情，難以專心，恐怕帶來「災難」，意思是可能經營不善，甚至倒閉。王品集團旗下雖然有十個品牌的餐廳，但卻都是戴勝益擅長的餐飲業。

他說：「一個員工背後是一個家庭，今天不能有十個品牌倒兩個沒關係心態，應該是把所有的員工顧好就好，不要分心。」

不舉債

不舉債，戴勝益不向銀行借任何一毛錢，有多少錢，做多少事，不給自己負擔。

王品最為人熟知的，是每星期五早上25位幹部組成的「中常會」。95%討論的事項，都透過不記名投票，從前王品的中常會，都是直接舉手投票，戴勝益發現，有幹部會偷看他什麼時候舉手，為了改善不客觀的表態，後來一律採取不記名。

戴勝益開玩笑地說，培養敢抵抗你的「敵人」，敢向上司提出意見，採用民主的方式制衡，就可不被以前成功的經驗影響，並保持創新，他戲稱自己是最沒有權力的董事長。

前幾年，中常會討論生理假是否可不開醫生證明，戴勝益提議，女性員工請假不 易，希望取消開立證明，沒想到25人就有22人反對，但他卻覺得，為何不試著信任員工，懷疑反而易顯狡猾，他向所有幹部表示願意承擔責任，執行後發現，有 無證明，請假比例一樣，也顯見信任不放任，就可自我管理。

戴勝益也明定，公司禁止耳語，若對別人有任何意見，都應該在開會時說，不可背後說人是非，人心是肉做的，經過耳語難免會有成見。有如疑鄰偷斧的故事，會先想像對方，以符合自己的假設。

他不與員工吃飯，也不去彼此的家，也不希望員工幫上司慶生，這是避免員工利用機會巴結，頂多是電話、卡片和口頭祝福，施以大德，不予小惠，就是期望做到對每位員工都公平的原則。

王品也訂定「非親條款」，規定組長以上的親戚都不准進入公司，就連戴勝益的孩子亦同。他想的很遠，不希望以後老了，看到孩子爭奪家產，希望事業給一起打拚創業的夥伴，自然也沒有家族派系爭鬥的問題。

此外，對於社會責任，戴勝益也希望盡一份心力。因為關心環保問題，所以在王品，魚翅、燕窩不入菜。即使他知道，在大陸若做出連鎖店的魚翅套餐，可以賺大錢，但他仍不希望對環境有所影響。

對戴勝益來說，經營餐飲業，應該對社會、環境有幫助，經營過程中，希望能和同業能有好的環境平等競爭，可互相糾正、彼此進步，這也是他願意捐出全部財產80%，也讓他賺錢愈賺愈有意義的原因。

台肥南港蓋飯店 漢來凱撒得標

（中央社記者潘智義台北1日電）台肥公司宣布，南港C2觀光飯店開發案，由漢來國際飯店、凱撒飯店得標，將承租經營觀光大飯店。

台肥公司董事長李復興今天召開記者會，宣布南港C2觀光飯店決標結果，並邀兩家得標業者代表漢來國際飯店總經理林子寬、凱撒大飯店董事長林鴻道共同參與，表達對經營觀光飯店的高度期待與信心。

李復興強調，C2觀光旅館開發案決標，象徵台肥公司商用不動產開發，與永續經營的目標與決心。

台肥公司指出，南港經貿園區C2土地面積約7051坪，將興建一棟觀光旅館大樓，以及一棟A級辦公大樓，均為地上30層、地下4層鋼骨建築，總樓地板面積達5萬8000坪（含地下停車場）。

台肥南港經貿園區C2土地計畫，旅館總樓地板面積約2萬5000坪，並分為A區（需引進國際連鎖旅館品牌），及B區兩種旅館型態出租經營，預估總房間數將達810間左右，開發完成後將會是國內規模最大旅館建築。

台肥本次旅館招租案，去年10月4日公告，並於10月15日辦理公開說明會，積極邀請國內業者參與投標，決標方式採取最公開透明的比價機制，由出價最高者得標。

標案今年1月24日截標後，經過A區標、B區標分別議比價程序，最後A區標（五星級飯店）由漢來國際飯店得標、B區標（四星級飯店）由凱撒大飯店取得最優廠商資格，並經2月1日台肥公司臨時董事會通過後決標。

台肥公司C2、C3、C4土地整體規劃，以及C2建築設計工作，已委請國際級日本丹下都市建築設計事務所，及國內知名聯合建築師事務所組成團隊辦理，並已完成C2、C3、C4整體規劃，及C2建築初步規劃作業。

李復興說，未來C2開發案建築將以具現代感造型、流暢線條與高科技材質呈現，已要求設計團隊考慮於旅館棟群樓頂部平台上，搭配商務休閒活動，規劃可供觀賞種稻區，除成為旅館特色外，也凸顯台肥負有「肥沃台灣」企業責任與形象。

台肥C2開發案將投入新台幣90億至100億元資金興建，本次招租案順利完成後，預訂可於103年取得建造執照，106年取得使用執照交兩家旅館業者進行內部裝修，並於107年開幕營運。1020201